Una empresa industrial es va trobar un dia amb que el nou director de compres d’un client, només rebre’ls, els hi va etzibar: “No entenc com pot ser que us estiguem comprant a vosaltres, tenint en compte que sou un 10% més cars que la competència”. L’empresari li va respondre de manera molt clara i al moment: “Veus aquella màquina d’allà? És meva i la tens de fa vuit anys, mentre que aquella altra que vols canviar té només sis anys”.

Malauradament, molts empresaris segueixen treballant la seva estratègia de preus, pensant només en abaixar-los, ja sigui amb descomptes puntuals o amb ofertes que s’allarguen en el temps. És comú veure botigues que estan sempre en liquidació o supermercats que insisteixen en tenir els preus més baixos però, segur que aquesta és l’estratègia que volem seguir a la nostra empresa? Rotundament, no. Malgrat el que se sol dir, abaixar preus no és mai una bona idea. Almenys no una de duradora. Apujar els teus preus, en canvi, és la palanca més potent per a fer augmentar el benefici perquè:

• És directa. L’augment de preus, com no va lligat a cap despesa concreta, fa augmentar el teu benefici i, per tant, els diners que queden al teu compte corrent (amb el permís d’hisenda), el que també fa millorar la teva posició financera.


• És ràpida. Augmentar els preus és tan ràpid com que ho decideixis i apliquis. No depèn de ningú més que tu i, un cop aplicat, no has d’esperar a llargs períodes d’implementació com la cerca de nous clients o la innovació, per exemple.


• És acumulativa. El preu, com l’interès compost, actua de manera acumulativa. Això vol dir que els diners de més que guanyis, tornaran a repetir-se any rere any, el que converteix un simple augment d'un 1% un any en un augment exponencial del benefici any rere any.


• És sinergètica. Finalment, els preus tenen efectes col·laterals molt positius en àrees com el màrqueting (respecte l'atracció de clients de qualitat i l'allunyament de clients caça-ofertes), la innovació (a l'obligar-te a posicionar el teu producte o servei entre els millors) o la confiança del teu equip respecte al valor que aporta a la societat.

Per tant, si vols guanyar rendibilitat abans de final d'any, pensa en com pots apujar els teus preus afegint valor als teus clients.

© Oriol López Villena 2018

T’interessa?

• La remor és vida
• Apuja els teus preus un 1%
• La trampa de l’eficiència