Com aconseguir més clients. Els teus antics futurs clients
Com aconseguir més clients a partir d’antics clients.
Hi ha una escena a la sèrie Ray Donovan en què aquest recomana contactar amb un antic client de l'empresa "perquè tot antic client és un futur client". Aquesta és la lògica que et vull explicar per tal d’incrementar clients.
Com incrementar clients?
A la meva vida professional, he tingut clients amb qui he estat tota la vida i d'altres amb qui hem compartit una part del camí.
Mai he deixat de mantenir la relació amb aquests últims només pel fet que ja no em comprin a dia d'avui, i els segueixo considerant bons clients.
És per això que els truco i m'hi reuneixo regularment, de cara a seguir-ne l'evolució i a compartir amb ells idees noves. D'aquesta manera, la meva llista de potencials clients creix (enlloc de reduir-se) cada cop que faig un client nou.
De fet, quan fa unes setmanes treballàvem l'estratègia comercial d'una empresa de serveis, van començar a fer una llista de potencials clients i, a l'acabar-la, els hi vaig preguntar si hi havien afegit antics bons clients.
Com ja suposava, no n'hi havia cap a la llista. A l'afegir-los, la llista va créixer en més d'un 50% i, amb això a les mans, van tenir nova feina comercial a fer: acostar-s'hi amb alguna idea o producte nou, o simplement reunir-s'hi per saber com els hi anava.
Va ser el mateix que en el cas d'un dentista a qui vaig ajudar fa anys i que tenia una llista d'antics clients de prop de 1.000 persones, de les quals només 100 seguien visitant-se allà regularment.
La feina que vam dur a terme va ser posar en ordre la llista dels altres 900 i començar a trucar-los per a oferir-los una higiene bucal gratuïta, de manera que 300 d'ells van asseure's a la seva cadira durant els següents sis mesos, en els que va generar nou negoci per valor de 30.000 euros.
T'has demanat mai quins serien els números al teu negoci?
Seré clar: excepte en el cas d'una mala sortida, algú que t'ha comprat en el passat és sempre algú que estarà més disposat a comprar-te en el futur, ja que et coneix, és usuari del teu producte o servei i n'ha tingut una bona experiència.
Per tant, assegura't que feu una llista de tots els vostres bons antics clients i comenceu a trucar-los per a reunir-vos-hi el més aviat possible, i així poder descobrir noves necessitats que pugueu cobrir o simplement per a mostrar què més esteu fent a dia d'avui.
T’ha agradat aquest article? No et perdis les darreres novetats i subscriu-te al meu butlletí.
© Oriol López Villena 2020