Trieu el vostre client


Quan li dic això a empresaris de tots els sectors, sempre em responen igual: no puc fer fora un client. I jo els hi contesto: per què no? Si no pagues el cafè en un bar o fas xivarri a la botiga de la cantonada, t’ho permetran? Llavors, per què un empresari no pot triar aquells clients que desitja tenir? Molts posen com a raonament la crisi i el fet de no poder deixar de tenir ingressos, però en realitat, quants d’aquests empresaris se n’adonen massa tard que sí, que cada cop tenen més ingressos, però a costa de tenir més maldecaps, més despeses i menys beneficis.


El valor és subjectiu i cada client valorarà el que oferiu en diferent mesura, pel que sembla lògic dir-vos que us heu de dirigir a aquells clients que us valoren més per allò que feu i treballar en oferir-los més i millors serveis. Al final del camí, en això es basa el mercat, que no deixa de ser el resultat de la presa de decisions de milers de milions de persones, que decideixen comprar un producte o servei perquè el valoren més que els diners que els hi costa. Això no significa, en tot els casos, fer fora clientela, però si tenir molt clar que les nostres estratègies de màrqueting i desenvolupament de productes o serveis han d’anar dirigides al nostre client objectiu i no a cap altre. Sou vosaltres els qui definiu el vostre model de negoci i el client a qui us dirigiu, i no el client qui decideix a què us dedicareu i com ho fareu.


Amb els anys, he arribat a classificar clients de moltes maneres, però, simplificant-ho, podríem trobar-ne un mínim de tres tipus:




  • Un client que ens cau bé, ens agrada el seu sector, la manera de portar la seva empresa, valora el nostre producte i sap diferenciar-lo del de la competència, a més d’adaptar-se sense problemes a les nostres condicions de treball i cobrament

  • Un client que no ens fa especial il·lusió, però paga correctament i s’adapta a les nostres condicions de treball i cobrament.

  • Un client problemàtic que no paga bé, no ens valora, no dóna possibilitats de vendre-li més, …


Treballar pel tercer tipus és un motiu de gust pel dolor, pel que no entraré a valorar-lo. Però en el segon tipus de clients hi entra una paraula, que no pronunciaré en aquest article, però que tots coneixem quan ens diuen què vol dir treballar per qui no estimes però et paga.  No us equivoqueu: oferir un producte o servei que valorin tots tres tipus és impossible, pel que sempre haureu de dirigir  els vostres esforços al primer client, ja que serà aquell que més valorarà allò que oferiu i que us permetrà obtenir rendibilitat en el vostre negoci. A més, sempre acabo la conversa preguntant-los: esteu segurs que donar servei al segon tipus de clients no està perjudicant el que oferiu al primer tipus?


Publicat al Liberal.cat el dia 1 de març de 2012

© Oriol López Villena 2012

Subscriu-te al butlletí

El Proactivista és un butlletí dissenyat per a ajudar-te a augmentar els ingressos, els beneficis i el valor del teu negoci.

Formulari de contacte

Dades de contacte

Oriol López Villena
Vallcarca 158
08023 Barcelona

+34 932118296

oriol@oriolopez.com


Xarxes socials