“La competència en el mercat porta a una persona egoista a despertar-se al matí, mirar més enllà de terra i produir a partir de les seves matèries primeres, no el que vol, sinó el que volen els altres. No en les quantitats que prefereixi, sinó en les quantitats que prefereixen als seus veïns. No pel preu que somia carregar, sinó a un preu que reflecteixi la quantitat en la que els seus veïns valoren el que ha fet.” Fiedrich August von Hayek

Aquesta és la pregunta que ens hauríem de fer molts professionals a l'hora d'oferir les nostres serveis i posar-los preu, més enllà del nombre d'hores que hi hem dedicat. Ja és coneguda la història de la pedra que es troba al costat d'un diamant i que, per tant, ha provocat els mateixos costos que aquest a l'hora d'extreure-la. Aquesta pedra té un preu molt inferior (fins i tot zero) mentre que el diamant té un preu molt més elevat. Només amb això, els professionals, que ens dediquem al món dels serveis, ja hauríem d'abandonar la comptabilitat de costos com a sistema de càlcul dels nostres honoraris.

El valor és subjectiu i, com que el preu és la quantificació del valor, també és subjectiu. Per això no existeix un preu òptim o de mercat, sinó que cada persona, amb les seves accions marcarà el seu propi preu òptim per cada producte o servei. El problema és: com posar aquest preu? Podem trobar una manera objectiva de calcular-lo? Doncs, afortunadament, no, el que significa que el nostre client serà qui ens mostrarà al valor real que li oferim i nosaltres haurem de triar si s'adequa als nostres serveis o no. És a dir que la pregunta inicial que s'ha de fer un professional no és quins serveis oferir sinó a quins clients servir, com ja vaig explicar fa unes setmanes.

Posar un preu en funció de les hores invertides és injust pel client, ja que no coneix per endavant la inversió a realitzar per un servei ni el valor que li aportarà, a més de pagar per les ineficiències del mateix; però també és injust pel professional, que no veurà recompensat el valor real que està aportant, i és per això que crec que els professionals hem de tendir a calcular els preus en base a un valor que, certament, serà personal i, per tant, de difícil quantificació, però que dependrà de la nostra capacitat per conèixer les necessitats dels nostres clients i quantificar-les. Això ho fa difícil però no impossible, ja que és una qüestió d'escoltar-lo atentament i saber a on el podem ajudar.

El final de tot plegat és conegut per molts professionals, que acaben posant preus més baixos, perquè no trien els clients adequats i no estudien el valor que han d'aportar-los per a que aquests estiguin contents. Però això ho discutirem un altre dia, parlant de la manca d'auto-estima de molts professionals.

Publicat al Liberal.cat el dia 12 de maig de 2012

Podeu llegir la segona part de l'article aquí

© Oriol López Villena 2012