Caçar menys per a guanyar més
El creixement no depèn de quants clients tens, sinó de quins persegueixes.
Fa uns anys, un client meu, una empresa familiar que facturava uns 8 milions d'euros i es dedicava a l'obra civil, va explicar-me que ells caçaven elefants (metafòricament, s'entén), i no pas gaseles o dinosaures. Estàvem definint l'estratègia de creixement, i en parlar del client ideal, va dir-me que els elefants tenien la mida exacte per a una empresa com la seva. Les gaseles, va dir-me, són aquelles petites obres de les que en podia fer moltes, però amb molta feina de gestió i control; mentre que els dinosaures requerien una estructura inabastable en aquell moment per l'empresa. Només els elefants permetien un marge prou alt i bones economies d'escala.
El meu client sabia perfectament que es ingressos provinent d'una venda de 250.000 euros potser són els mateixos que els de vint-i-cinc vendes de 10.000 euros, però els marges nets són molt diferents, perquè no és el mateix gestionar un projecte que gestionar-ne vint-i-cinc, no només des del punt de vista operatiu, sinó també administratiu i comercial.
Un error habitual a moltes empreses és assumir que més clients vol dir més benefici, però aquesta premissa no és sempre certa. De fet, habitualment, no ho és, i caldria canviar-la per complet. El model de negoci de qualsevol empresa té tres peces que han d'encaixar perfectament:
- Quin client servim?
- Quin producte o servei oferim?
- Quin preu cobrem?
Equivoqueu-vos en un d'ells i el model trontollarà. Equivoqueu-vos en dos d'ells, i fareu fallida.
Per això, el meu client tenia perfectament identificat el perfil de client que buscava, el servei que prestava (i el que no) i el preu que cobrava. De ben segur que perdia oportunitats, per posar un preu massa alt o per no presentar-se a una licitació concreta, però a dia d'avui (després de més de trenta anys, segueix sent una empresa pròspera, que ja està deixant pas a una nova generació.
El teu 1%
Abans d'engegar la maquinària comercial per a atraure molts clients, pensa bé en què vols caçar a la teva empresa: gaseles, elefants o dinosaures?
© Oriol López 2025