Com aconseguir un equip de treball proactiu

El client que em va contactar disposa d’un despatx d’assessorament fiscal, legal, laboral i financer amb més de 40 anys d’experiència i un equip de treball d’unes 25 persones. Després d’explicar-me la situació, el problema era evident: Manca d’un equip de treball proactiu amb els clients. 

Això els feia perdre molts ingressos i desaprofitar l’oportunitat d’ajudar més i millor als clients actuals, principalment petites i mitjanes empreses. Els socis, després de descartar la contractació d’un equip de comercials, van decidir inculcar en el seu equip d’assessors una cultura proactiva. Aquesta nova actitud s’havia de basar en l’ajut permanent al client i en la venda creuada dels diferents serveis del despatx.

Què va fer el client?

Inicialment, vaig ajudar la directora general en àrees com el màrqueting i la proactivitat, mostrant-li com podia ajudar els clients i vendre més serveis. La següent fase va ser reunir-nos amb tot l’equip d’assessors. D’aquesta manera, va sorgir un sistema de reunions proactives mensuals i una eina de venda creuada per a aconseguir els següents objectius: 

• Un equip amb les eines i la motivació adequades per a ajudar els clients i donar més idees de millora a la direcció.

• Clients satisfets amb un servei més complet i enfocat al seu benefici.

• Augment dels ingressos a través de les vendes als clients actuals i més clients recomanats pels actuals.

Quins canvis va experimentar l’equip de treball?

La directora general explica que “l’equip ha canviat d’actitud. És com si tinguessin una llum que els permetés identificar les oportunitats amb els clients. Quan creuen que poden anar més enllà amb un client, entren al meu despatx per a demanar-me opinió sobre com acostar-s’hi”. Fins i tot, van més enllà de la pròpia especialitat d’assessors i ja han integrat la pregunta: “Podem ajudar el client d’alguna altra manera?”.

Abans, a les reunions que la direcció mantenia per copsar l’estat d’ànim de cada membre de l’equip, aquests transmetien desànim. Es mostraven estancats i avorrits de fer sempre la mateixa feina i que aquesta no aportés prou valor a la societat. 

En canvi, ara, els treballadors aporten idees, tant als clients com al despatx. Proposen nous serveis i millores en l’estratègia de màrqueting. Això ha permès que l’equip se senti més content i motivat que mai i que valori molt positivament l’empresa.

D’aquesta nova cultura proactiva, l’empresa està començant a obtenir resultats en tres àmbits:

• Construcció de marca: abans el despatx s’associava a la figura del fundador. Malgrat que aquest no ho volgués, el propi despatx i tot l’equip s’hi veia eclipsat. Ara, els clients veuen un equip professional potent que permet anar molt més enllà amb ells.

• Clients més feliços que s’enorgulleixen del seu despatx i dels professionals amb qui treballen. Això porta més fidelitat d’uns clients menys sensibles als preus i que recomanen més el despatx.

• Consells valuosos per als clients que, en molts casos, esdevenen serveis extres, augmentant d’aquesta manera els resultats del despatx.

Què s’ha après de l’experiència?

Com a reflexió general, la directora veu que tant ella com la resta de professionals han après a treballar més en equip. Han sortit de la dinàmica habitual de molts despatxos, on es valora més la feina tècnica en solitari que la relació entre companys i clients. 

La proactivitat ha arribat per quedar-se en la cultura d’aquest despatx. Així ho transmet la directora: “Teníem una empresa que funcionava amb les dinàmiques d’abans. Però conservant els valors positius de la tradició, hem sabut adaptar-nos al que és un despatx d’avui en dia”.

Necessites la meva ajuda per aconseguir un equip de treball proactiu? Contacta’m!

© Oriol López Villena 2020