La millor estratègia de venda dels serveis de l’assessor
Quan un despatx professional vol créixer i crear nous serveis a tal efecte, tendeix a oferir els seus nous serveis d'alt valor afegit als potencials clients, perquè entén que li és menys arriscat (no té res a perdre i molt a guanyar). Però, en canvi, aquesta combinació pot no ser la més beneficiosa, si la analitzem comparant-la amb la resta de possibilitats. En aquest article hi descobriràs l'ordre més eficaç per a fer créixer el teu despatx.
En primer lloc, ofereix els teus serveis actuals als clients actuals que no els hagin contractat encara. Aquesta és la forma de creixement més senzilla que tenim a mà i, estranyament, la menys utilitzada pels assessors.
En segon lloc, ofereix els nous serveis als teus clients actuals. Aquesta és una gran forma de créixer i, a més, et permet provar novetats amb gent de confiança que pot aportar molt de feedback.
En tercer lloc, ofereix els teus serveis actuals a potencials clients. Coneixe's els teus serveis actuals, i saps si funcionen, com ho fan i com s'adapten a cada empresa. Això vol dir que et serà molt fàcil adaptar-los a un cas nou, malgrat no coneguis el client.
I per últim, ofereix els teus nous serveis als teus potencials clients. Aquesta opció és la que requereix més recursos i més incerteses, ja que ni coneixes el potencial client ni has testas els serveis amb ningú altre, el que et deixa a l'empara de les paraules, i no dels fets que et calen per demostrar el teu valor. Per això et recomano que no passi pel davant de les altres.
I tan bon punt has definit la teva prioritat, passa a l'acció.
© Oriol López Villena 2014