Els teus honoraris són cost o inversió per al teu client?
"Quins són els costos de manteniment d'una societat limitada al teu despatx?" és una pregunta que amaga dos problemes en la valoració dels serveis d'un assessor fiscal:
En primer lloc, tracta els diners que el client et paga com un cost, i no com una inversió; quan en realitat la teva feina consisteix en ajudar el teu client a millorar els seus resultats, estalviar impostos i guanyar seguretat, oi? És a dir, l'assessor aporta un valor a curt, mitjà i llarg termini, que el client considera inicialment com a cost. El consell, doncs, és clar: deixa clar al client que els teus honoraris són una inversió i no pas un cost. Quina és la diferència? El cost es consumeix, mentre que la inversió perdura, com els diners que els clients guanyen i/o estalvien gràcies a tu.
En segon lloc, la pregunta amaga un segon problema de valoració en la paraula "manteniment". Si entenem els honoraris que cobres com una inversió, la paraula manteniment també sobraria, ja que no es tracta de mantenir una societat limitada (en l'exemple) sinó d'explotar-ne al màxim els seus avantatges. Si només es tracta de mantenir, prova amb una altra forma empresarial més barata.
Per tant, has de mirar de canviar el llenguatge que utilitzen els teus clients amb els teus honoraris i convertir el cost en inversió i el manteniment en avantatge de treballar amb tu.
© Oriol López Villena 2015