Quan l’espera es converteix en desídia
Imagina’t aquesta escena...
Et reuneixes amb un potencial client i li mostres la teva millor cara. Li expliques com de bé treballes i quin grau d’atenció al client tens. De fet, descobreixes durant la conversa que un dels motius que el porten a canviar és el fet de que el seu assessor no estava prou atent a les seves necessitats. Tu, com és lògic, li respons que aquesta és una màxima del teu despatx i que, com no podia ser d’altra manera, sou uns professionals altament proactius.
Després de reunir-t’hi, li fas arribar una proposta amb els vostres serveis. I, un cop fet això, te n’oblides.
Sí, ho sé, no te n’has oblidat, perquè de tant en tant et preguntes si respondrà. Tens molta feina i no pots fer res més que esperar. Els teus clients actuals, els que paguen cada mes, et necessiten i tu ets un bon professional. Però no fas res més que esperar i, al veure que no respon, comences a pensar que potser no tenia tantes ganes de canviar d’assessor i que, de fet, potser t’està utilizant per a rebaixar honoraris a d’altres. Fins i tot arribes a pensar que no et convé un client que diu que et dirà quelcom i després no diu res. En tot cas, esperes...
El client, per la seva banda, va rebre la proposta, la va llegir atentament i la feina del dia a dia el va absorvir. Seguia volent canviar d’assessor, però estava massa preocupat per atendre l’última comanda rebuda. A més, el cap començava a voltar-li: vols dir que no exagera? Potser demana massa a un professional que, al cap i a la fi, ha de fer bé la seva feina de la manera més eficient. De fet, el seu assessor actual treballa bé i ja fa anys que el coneix. En tot cas, espera...
I, mentrestant, el negoci s’esvaeix per un simple motiu: qui ha dit que tenia un servei atent i proactiu, ha demostrat no ser ni una cosa ni l’altra. I ho ha demostrat amb un simple gest: no seguint la seva pròpia proposta de serveis. No fent una simple trucada uns dies després demanant al potencial client si hi ha res més que pugui fer per ell i si hi ha quelcom que vulgui comentar. En definitiva, no sent ni atent ni proactiu.
I tu, quantes oportunitats tens a l’aire ara mateix?
© Oriol López Villena 2016