Les 5 regles de l’exportació
Començar el camí de l'exportació va molt més enllà de la simple venda a l'exterior d'allò que fins ara venia al mercat domèstic. Quan una empresa comença a exportar, el que fa és aprendre a fer les coses d'una manera diferent i, per tant, cal que adapti el seu pensament a un mercat competitiu que la faci florir a on d'altres fracassen. És per això que m'atreveixo a donar 5 consells que us ajudaran a canviar el xip:
- No pensis en les subvencions, sinó en el client. Efectivament, està ACCIÓ10, l'ICEX, ENISA o d'altres entitats que promouen la internacionalització de les empreses, però si basem la nostra estratègia en aconseguir un ajut i no en crear les condicions en el nostre producte per a que sigui un èxit allà a on el portem, estarem condemnant-nos al fracàs. Vol dir això que renunciem als ajuts? No pas, però no els fem condició necessària, si no volem córrer el risc de fracassar a curt (si no ens el donen) o allarg (quan s'acabin).
- Sigues humil, però ambiciós. Ets un més en un mercat enorme. No coneixes el mercat on et dirigeixes i, probablement, no ets el primer en arribar-hi, pel que tingues clar que hauràs de ser humil per a triomfar. Ara bé, això no vol dir que no tinguis l'ambició de millorar, d'esdevenir un actor important allà a on vagis i de crear les condicions per a ser líder en un futur.
- Tingues paciència. Si tens l'ocasió de parlar amb empresaris que porten molts anys exportant et diran el que costa fer la primera venda en un mercat. En alguns casos, són mesos d'estada allà fins a aconseguir un client i, quan l'has aconseguida, són setmanes o mesos de gestions en alguns països, que poden fer perdre la paciència a molts abans d'aconseguir-ho. el primer cop costa, però quan ja hi has entrat, tot serà més fàcil, ja ho veuràs.
- Tingues curiositat pel lloc on vas. Vendre a un país diferent no és només transportar mercaderies, sinó conèixer el lloc on vas. Saber què volen dir els asiàtics quan diuen Sí, quina és la millor manera de dirigir una reunió amb uns potencials clients alemanys, com acomiadar-nos d'uns neo-zelandesos o com els hi agraden als nord-americans els paquests de regal, pot ser un punt clau a l'hora de prendre una decisió per part del potencial client. No menyspreïs la cultura d'acollida... empapa't d'ella per a saber a qui et dirigeixes.
- Menja't un tros i no el pastís sencer. En castellà en dirien allò de 'el que mucho abarca poco aprieta' i bàsicament consisteix a anar pas a pas. Un altre cop, si parles amb empresaris exportadors, majoritàriament t'aconsellaran que iniciïs la teva aventura en un sòl territori i que el treballis a fons per a ssolir una venda. No vulguis vendre a tot arreu i en qualsevol moment, perquè no podràs complir cap dels punts que parlavem abans.
Finalment, no t'obsessions. Tot i que exportar és una cosa positiva en termes generals, no totes les empreses han de fer-ho. He treballat amb empreses que triomfen en territoris com el Vallès, a Catalunya, de tot just 1300 quilòmetres quadrats, mentre altres s'estavellaven venent al voltant del món. Escull el teu camí pensant en tu mateix i en la teva empresa.
© Oriol López Villena 2017