L’home que va descobrir les paraules i els marcs de referència
Canviar el punt de vista d'un client és arriscat però honest i valuós per a tots dos.
Fa un temps, em van recomanar llegir el llibre "A Man Without Words" i/o escoltar l’entrevista a una professora nord-americana de llenguatge dels signes. La història que va explicar, sobre un home de 27 anys sord de naixement que, després de no entendre res del que veu o li miren d’explicar, aconsegueix entendre una premissa bàsica: tot té una paraula que ho defineix. Quan entén aquesta premissa, la resta pren sentit: els signes que la mestra fa davant seu, les formes que dibuixen les mans dels seus companys i, fins i tot, els ràpids moviments de llavis de les persones que parlen. El canvi de marc li va obrir un món d’oportunitats al que ell va respondre amb emoció i implicació en el projecte d'aprendre quin és el nom de tot.
Em reunia l’altre dia amb un antic client que em volia explicar un projecte de fons d’inversió d’startups en el que està involucrat i en el que creu que jo hi podria ajudar com a consultor extern. La idea era bona, però semblava que queien en el mateix error que altres: no parlar dels objectius i centrar-se en una metodologia concreta. El seu interès era que jo ajudés individualment les startups a professionalitzar-se i el cert és que jo podia ajudar-los. El problema va ser que, enlloc de centrar-se en aquest objectiu, havien agafat com a marc de referència la formació i acompanyament que jo podia donar individualment, sense caure en el fet que part dels inversors volien seguir fent de mentors i que jo també podia agafar una posició més d'assessor dels mentors, en alguns casos, per a que ells puguessin acompanyar els emprenedors amb èxit. Quan li vaig canviar el punt de vista se li van iluminar els ulls, i va entendre que la conversa havia de començar de nou i que seria important parlar sobre els objectius, més que en les metodologies concretes.
Canviar el marc de referència d’un client és arriscat, però positiu i honest. El client pot no entendre perquè ho fas i, sovint, és fins i tot contradictori amb el que ell pretenia, però és honest i valuós aportar una manera diferent de veure les coses.
© Oriol López Villena 2017