Cazar menos para ganar más
El crecimiento no depende de cuántos clientes tienes, sino de cuáles persigues.
Hace unos años, un cliente mío, una empresa familiar que facturaba unos ocho millones de euros y se dedicaba a la obra civil, me explicó que ellos cazaban elefantes (metafóricamente, claro), y no gacelas ni dinosaurios.
Estábamos definiendo la estrategia de crecimiento, y al hablar del cliente ideal me dijo que los elefantes tenían el tamaño perfecto para una empresa como la suya. Las gacelas, me explicó, eran pequeñas obras de las que podía hacer muchas, pero con un enorme esfuerzo de gestión y control; mientras que los dinosaurios requerían una estructura inalcanzable en aquel momento. Solo los elefantes ofrecían un margen suficientemente alto y buenas economías de escala.
Mi cliente sabía perfectamente que los ingresos procedentes de una venta de 250.000 euros pueden ser los mismos que los de veinticinco ventas de 10.000, pero los márgenes netos son muy distintos. No es lo mismo gestionar un proyecto que veinticinco, ni desde el punto de vista operativo, ni administrativo ni comercial.
Un error habitual en muchas empresas es asumir que más clientes significa más beneficio. Pero esa premisa no siempre es cierta. De hecho, la mayoría de las veces, no lo es, y debería revisarse por completo.
El modelo de negocio de cualquier empresa tiene tres piezas que deben encajar a la perfección:
- ¿A qué cliente servimos?
- ¿Qué producto o servicio ofrecemos?
- ¿Qué precio cobramos?
Si fallas en una de ellas, el modelo tambalea. Si fallas en dos, te hundes.
Por eso, mi cliente tenía perfectamente identificado el perfil de cliente que buscaba, el servicio que prestaba (y el que no) y el precio que cobraba. Seguramente perdía oportunidades por poner un precio alto o por no presentarse a una licitación concreta, pero hoy, más de treinta años después, sigue siendo una empresa próspera que ya está dejando paso a una nueva generación.
Tu 1 %
Antes de poner en marcha toda la maquinaria comercial para atraer más clientes, piensa bien qué quieres cazar en tu empresa: ¿gacelas, elefantes o dinosaurios?
© Oriol López 2025